Res millor, per tant, que un joc de rol per dur a terme aquesta tasca. En un primer moment, per a 3r. d'ESO, vaig pensar en proposar dues situacions com les següents:
LA MOTO
Comprador
Has vist anunciada una moto i estàs decidit a
comprar-te-la. No obstant, el preu al que s’anuncia et sembla molt alt. Ja té 5
anys d’antiguitat i creus que el seu valor ha baixat. Actualment, el preu de la
moto és de 850 €, però tan sols estat disposat/-da a pagar un màxim de 780€.
Venedor
Has anunciat la teva moto per vendre-la. Té cinc anys
d’antiguitat però fa poc li posares un motoret nou, de manera que a nivel
tècnic és com si fos nova. La vols vendre per 850€, però estaries disposat a rebaixar-li el preu
fins 760€.
ESTUDIA AMB NOSALTRES
Estudiant
Has finalitzat el Batxillerat i una universitat de
prestigi t’oferix estudiar amb ells. Eres molt bon estudiant i pots tenir un
futur brillant, la qual cosa pot ser de profit per al prestigi de la universitat. No obstant, no
pots costejar-te ni la matrícula ni la vida a la universitat, per la qual cosa
requerixes d’ajut econòmic.
La universitat
Teniu molt bon prestigi per la vostra experiencia
preparant a les grans ments de la humanitat. Steve Jobs estudià amb vosaltres.
Voleu conseguir que, aquest estudiant, cedeixca a la universitat els drets de
les seves futures investigacions. A canvi podeu oferir-li una matrícula
gratuïta a cada curs i treballar en algun departamento per treure els diners
necessaris per viure.
Aquestes situacions es repartiren de manera aleatòria entre els diferents grups de la classe, i en cadascun 2 integrants representaven una part i la resta l'altra part. Per exemple, en un grup de 5, dos representaven els compradors de la moto i els altres tres els venedors de la moto. El meu consell: no ho disposeu mai d'aquesta manera. Potser penseu que no paga la pena disposar-los dos a dos, però sí. La dinàmica esdevé més real i els resultats d'aprenentatge es disparen. Si una negociació té un comprador i un venedor, doncs en parelles. Si parlem d'una universitat i un futur alumne, doncs ja podríem plantejar dos representants de la universitat i un alumne, fent un trio. És difícil fer-ho d'aquesta manera en alguns grups, però respecteu al màxim la realitat del joc.
Si us fixeu, les dues situacions són molt diferents entre si. En el cas de la moto és més difícil que en el de la universitat arribar a un acord. Per què? Per què en una parlem d'una negociació de suma zero, això és, en que un integrant guanya el que perd l'altre. Aquest no és el cas de la universitat.
I així fou, una volta passats els 15 minuts que els vaig deixar, tots els que jugaren a la situació de la universitat havien tancat l'acord, i no podia dir-se el mateix del cas de la moto.I ahí els planteges la pregunta: per què ocorre açò? Alguns alumnes em respongueren que "el caso de la universidad interesa a ambas partes". Això és, alguns alumnes distingien entre negociacions "guanyar-guanyar" i negociacions "guanyar-perdre". Açò dóna peu a explicar bé la diferència entre ambdós tipus de negociació a la resta, donant exemples d'empreses de la vida real (els encanten!).
Acte seguit, és necessari fer un exercici com el següent, a avaluar mitjançant un full d'equip (veure la presentació de la unitat 2 al post Comencem la Unitat 2: El lideratge).
Exposeu quin tipus de negociació és millor aplicar en cadascun d’aquests casos:
- Negociació dels preus del servici d’una empresa amb un client important.
- Negociació de les condicions laborals entre una empresa i els treballadors.
- Establiment del preu d’un pis entre particulars.
- Negociació de les condicions del servici entre una empresa i el seu proveïdor.
- El pacte del lloguer d’un establiment.
- La compra d’un cotxe.
- El preu del servici de recollida d’escombraires entre una empresa i l¡ajuntament d’un poble.
En efecte, l'activitat finalitza fent veure a l'alumnat que, quan volem una relació duradera amb una altra part, hem de dur a terme negociacions en què aquesta també guanye. No obstant, és també interessant que aquest reflexione sobre la pràctica de la negociació que acaba de fer i així descriguem els principals elements a tenir en compte en una negociació, que són els interessos de cada part, el poder d'aquestes, la interdependència en la situació negociadora i la forma en que es resolen els conflictes entre ells.
Amb aquesta idea vaig anar a 1r. d'ESO, la qual cosa requeria simplificar el joc de rol. Així, els vaig disposar de dos en dos i van negociar el preu de la moto. Poc a poc anaven tancant preus i ells ja em digueren que el que feien era un "regateo". Jo els vaig explicar que estaven negociant, i ahí els vaig exposar aquests elements presents en la negociació. Seguiren prou bé la classe i amb alguns exemples més vegeren millor la importància dels diferents elements en la negociació.
Un consell: per explicar la interdependència, dramatitzeu vosaltres mateix dos papers de negociador amb un alumne. Un negociador feble i un negociador dur i inflexible, amb afirmacions com "me paguen un preu major per ella", "no te la pense vendre tan barata", etc. Ho entenen
Per tant, en aquest cas cal simplificar la dinàmica, centrar-se en els elements presents a l'hora de negociar i després fer menció a la distinció entre negociacions "guanyar-guanyar" i "guanyar-perdre". Realment, jo vaig seguir els continguts marcats pel llibre, i no vaig pensar que, sent l'assignatura nova tant per als de 3r. com per als de 1r. d'ESO, hem de reflexionar molt més sobre els seus coneixements previs.
Enhorabona pel blog i per la generositat de compartir recursos!
ResponElimina